Правильный запуск продвижения бизнеса с нуля

/

/

Продвижение игр для Play Station

Клиент продает игры для PlayStation. Игры покупается на турецкие аккаунты, что дает более низкую стоимость, чем если покупать через подарочные карточки или другие страны. Иногда разница в стоимости с российскими ценами может быть в 2-3 раза.

ВК запрещает напрямую рекламировать цифровые товары и улучшения, поэтому мы придумали следующую стратегию. Мы создаем рекламный пост с розыгрышем (который мы честно ежемесячно проводим) в условиях которого стоит подписка на рассылку и подписка на группу. Пример такого поста ниже:
Пост специально был сделан максимально простой и это дало свои результаты.

Реклама розыгрыша с God of War Ragnarok.

Сознательно взяли картинку без надписей и названия игр, так как модерация иногда "триггерится" на эти мелочи.

В начале мы проработали горячую целевую аудиторию конкурентов, поэтому первые результаты были просто фантастическими. Цена за клик менее 10₽, а по некоторым объявлениям около 1-2₽. Стоимость подписки 10-30 ₽. И это все платежеспособная аудитория парней 30-35 лет.

Как видно по статистике, 28% аудитории, что заходят в группу это мужчины от 30 до 35 лет. Когда аудитория до 18 лет составляет всего 3-4%. При этом, 20% аудитории - это возраст 35-40 лет.

На основе этого можно сделать вывод, что мы работаем только со взрослой платежеспособной аудиторией.

Из-за того, что мы изначально собирали только целевую аудиторию, которая была готова активно вести себя в группе, ВК "решил" дополнительно продвигать сам наши посты.

Например, этот продающий пост показали 9 тысяч раз, хотя аудитория аккаунта менее 7 тысяч.

То есть, он получил дополнительный виральный охват (бесплатно).

Некоторые из постов набирают еще большее число просмотров также без каких-либо дополнительных продвижений.

Этот и пост выше - мы не запускали дополнительно в рекламе.

При этом, не может не радовать активность на посте, особенно количество комментариев.

Из-за такого вирального охвата, даже после остановки рекламы, люди продолжают подписываться на группу.

Я немного перескочил с рекламы сразу на результаты и статистику, поэтому сделаю пол шага назад и расскажу немного о дизайне группы и ведении.

Нами было сделано оформление в неоновом темном стиле, что прослеживается и в продающих постах (которые показывал выше).

Это задает общий тон группе и позволяет не придумывать дизайн для каждого нового поста заново.

Посты в группе имеют несколько категорий:

• Новостные
• Юмор
• Подводка к продаже
• Продажный пост

Мы сознательно не стали увеличивать количество категорий, придумывать что-то новое, так как видим, что на данные категории реагируют хорошо и отдача идет прекрасная.

В день мы выкладывает 2-4 поста, из которых 1-2 являются продающими.

Изначально вся стратегия строилась на том, чтобы подписать наибольшее количество людей на рассылку (для этого мы использовали Senler), через которую уже продавать. Таким образом мы бы не зависели ни от блокировки рекламы, ни от охватов ВК - у нас всегда под рукой есть база, которую мы можем охватить всю в течении 15 секунд.

Мы набрали в базе 7.551 человек, которым раз в 2-3 дня уходит продающая рассылка.
На это было потрачено 135 тысяч рублей. Один человек вышел в районе 17-18 рублей.

Под каждой рассылкой мы делаем абзац с предложением Отписаться от группы, чтобы в дальнейшем не беспокоить тех пользователей, которые не хотят получать письма. За три недели, что мы рассылаем письма с призывом отписаться - фактически отписались только 171 человек - это 2.2%.

Единственным важным минусом работы с рассылкой является то, что после нее сразу приходит много сообщений от потенциальных клиентов, которые очень быстро должен обрабатывать менеджер. После одной из рассылок в течении нескольких часов около 280 сообщений. Физически обработать такое количество сообщений достаточно сложно.

Особенностью этого бизнеса является возрастающий LTV. Чем дольше мы держим человека в базе, чем больше он получает наших рассылок, тем чаще и больше он у нас покупает. Мы собираем отзывы (для этого у продажника заготовлен скрипт и небольшая скидка на повторную покупку), повышаем лояльность и стабильно проводим конкурсы. Из-за этого люди возвращаются к нам по несколько раз за повторными покупками.

Психологически проще один раз выбрать поставщика и довериться ему, чем каждый раз экспериментировать и искать кого-то нового. Поэтому, еще на этапе создания группы и загрузки товаров, я порекомендовал клиенту выбрать среднюю стоимость продукта, но при этом сделать все, чтобы его клиент приходил снова и снова, повышая LTV.

Даже если мы завтра остановим рекламу, то продажи будут идти еще месяцы, а может и года, так как есть база и ей теперь можно всё продавать. И чем больше будет эта база, тем дольше и больше мы сможем продать.

Telegram каналы конкурентов не так сильно раскручены, как их группы в ВК. При этом, аудитория там точно есть, так как каналы с геймерами насчитывают сотни тысяч подписчиков.

Стратегия запуска канала в Telegram строилась следующим образом.

1. Мы оформляем канал и размещаем туда небольшое количество контента.
2. Публикуем там конкурс, с условием оставить комментарий и подписаться на канал.
3. Запускаем рассылку в ВК по существующей базе и предлагаем им подписаться на канал, поучаствовать в конкурсе и дополнительно получить еще и скидку 5%. (нам важно было "перелить" хотя бы немного базу из ВК в Telegram на всякий случай)
4. Запускаем рекламу посевами в самом Telegram.
5. Публикуем контент, продаем игры.

А теперь подробнее о каждом пункте.

1) Оформление канала.
В отличии от ВК тут нет серьезных инструментов за счет которых можно было бы как-то особенно оформить канал. Поэтому мы:

• Добавили описание, поставили аватарку
• Закрепили сообщение
• Весь фир.стиль перенесли из ВК в Telegram

2) Конкурс.
Также как и в ВК мы не стали усложнять конкурс, его объяснения и тд, а сделали все максимально просто и понятно.

Это дало свой результат - подписчики выходят не дорого и люди в целом активно подписываются на канал.

3) Реклама в Telegram.
Последовательная и постоянная реклама в Telegram дает постоянный рост подписчиков и клиентов. Рост может казаться плавным, но только за декабрь месяц мы набрали около 1.500 подписчиков (включая трафик из ВК).

Для коммерческой группы, где каждый второй пост - продающий, это хороший результат.

4) Охваты и активность в Telegram.
При этом, у нас не "страдает" ни активность, ни охваты. Каждый наш пост смотрят более 50% аудитории, и на каждый пост приходится достаточно много активности.

С каждого продающего поста мы кнопками уводим человека либо на покупку, либо на отзывы.

Я анализирую то, в каких каналах размещалась реклама. Какая это была реклама, как часто канал рекламируется на других каналах и тд.

Бывает такое, что идет рост, но размещения на каналах нет. И это вызывает определенные вопросы.

В данном случае, мы видим, что размещение идет только на определенных региональных каналах и вряд ли на нем будет много "левых" людей из других регионов.

После этого проверяю есть ли рекламные публикации на каналы, какие они, как часто проходят и какой с них результат.

Исходя из этих результатов, я могу предположить сколько придет к нам человек на канал и сколько будет стоить подписчик.

На этом канале мы уже разместились. И можно увидеть, что за счет интересного поста мы получили в 4 раза больше приток подписчиков, чем конкурент, который публиковался за нами.

При эффективной рекламе, канал клиент начинает выглядеть следующим образом.

Плавный, но уверенный рост вверх.
Прозрачная статистика.

Продвижение идет несколько месяцев и за это время мы суммарно набрали базу подписчиков более 10.000 человек. Это платежеспособная аудитория мужского пола, готовая тратить деньги на игры.
Это та аудитория, которая будет возвращаться снова и снова, так как доверяет нам.

Важно
Запуститься по такой же стратегии возможно и в других нишах, нужно только адаптировать под особенности аудитории эту стратегию.